¿Sabes cómo compran ahora tus clientes?
La multiplicación de canales de comunicación e interacción han ampliado el acceso a la oferta así como las expectativas de los responsables de compras.
Además tus mismos compradores han evolucionado según su experiencia de compra como consumidores.
Como resultado, su comportamiento es más parecido al del consumidor. Ya no existe una simple llamada comercial en frío: los clientes esperan que el comercial esté bien informado sobre su negocio e incluso sobre su propio perfil individual, sobre todo si el comprador es un millennial.
Estos son otros aspectos en los que el proceso de compra ha cambiado:
Más social
Están expuestos a la misma dinámica de las redes sociales y las opiniones que influyen en los consumidores individuales. El equivalente al botón «me gusta» de Facebook también se aplica a las ventas B2B.
A tus clientes les puede «gustar» o «no gustar» una posible oferta mucho antes de hablar con un comercial por la información que ya tienen online via bloggers, o comentarios de otros usuarios en canales especializados.
Más en tiempo real
Más del 50% de todas las compras B2B tienen lugar en plataformas digitales. Tus clientes (más del 73% millennials) exigen cada vez más interacciones digitales en tiempo real con el soporte de herramientas como configuradores de productos y calculadoras de precios.
Más modular
Las reglas del juego cambian también a la hora de cerrar acuerdos. Con tantas vías de influencia, es normal que dos tercios de los acuerdos B2B se pierdan incluso antes de que comience un proceso formal de solicitud de ofertas.
